Рекрутёр заглядывает под маску кандидата

Метафора, описывающая работу рекрутера (консультанта, менеджера по персоналу) - чистка луковицы. Мы снимаем один слой за другим, пытаясь постичь суть человека, его мотивы, ценности, истинные цели.

Начнем с того, что вначале человек присылает резюме, затем мы разговариваем с ним по телефону, потом приглашаем на первое собеседование, - и первое, что мы видим и оцениваем - это внешний слой - то, каким человек хочет себя показать. Он выбирает шаблон или составляет оригинальное резюме, демонстрирует чувство юмора или сохраняет консервативно-деловой стиль, надевает яркий галстук или приходит в свитере с высоким воротом. Многие кандидаты, не имея реального успешного опыта в управлении, тем не менее, способны создать убедительный образ сложившегося руководителя. Они одеты соответствующим образом, используют уверенные позы и жесты, говорят на языке директоров, и вообще держатся так, что сразу в них трудно разглядеть: дилетант перед тобой, бездельник по убеждению или просто неопытный, но перспективный кандидат.

Одновременно с тем, как мы оцениваем маски, которые демонстрирует (сознательно, и (или) бессознательно) кандидат, мы видим его тело. Оно может быть расслабленным, симметричным, уверенно держится или, наоборот, словно зажато, напряжено, ассимметрично. Обычно, состояние тела угадывается по лицу, по рукам и позе. Если же кандидат хорошо себя контролирует, то главным индикатором телесного состояния человека, будет наше собственное состояние: импульсы нашего собственного тела достаточно правдиво говорят нам о физическом состоянии человека, с которым мы проводим беседу. Ему плохо,- и мы непременно найдем отголоски этого состояния в своем теле. Собеседник напряжен, и это напряжение отражается в наших мышцах. Чтобы это почувствовать, необходимо самому интервьюеру быть максимально открытым, расслабленным, восприимчивым и чувствительным во время собеседования, и одновременно с этим - сконцентрированным на своей цели: понять, что за человек перед нами.

Тело человека подобно музыкальному инструменту. Эта красивая метафора помогает понять суть эмоционального состояния. Каждая эмоция - это энергетическая вибрация, которая вызывается физическим состоянием человека. Вибрация улавливается собеседником, переживается им как свое собственное состояние, и в этот момент словно "считывается" информация - та, что стоит за маской (словами) и контролируемым положением тела. Яркий пример того, как это "работает": рекрутер задает кандидату на вакансию менеджер оптовых продаж вопрос: "Перечислите все известные вам виды скидок". Неопытный или слабый менеджер знает, как правило, только одну причину для скидки: продать товар (услугу) любой ценой, чтобы был сам факт сделки, в рамках позволенной дельты. В лучшем случае он скажет, что скидка предоставляется за большой объем закупки. Тем не менее, сам факт такого вопроса вызовет у неопытного кандидата напряжение в теле. Он не знает, какие еще бывают виды скидок, и у него возникает страх, образно говоря, "получить двойку" за свой ответ, вслед за этим мгновенно возникает определенное эмоциональное состояние.

Это может быть:
- неуверенность (кандидат начинает что-то "лепетать" про "разные ситуации"),
- агрессивность (кандидат может предположить, что рекрутер на него "наезжает", потому что "невзлюбил" его),
- раздражение (кандидат может считать, что рекрутер не может сам разбираться в скидках, и просто "придирается"),
- уверенность (кандидат признает, что он недостаточно опытен, потому что в компании, где он работал, был стиль "продать любой ценой", у него не было возможности попробовать различные варианты уступок в цене),
- радость,- когда кандидат при своей неопытности сообразителен, быстро мыслит, и готов сам "придумать" или вспомнить, что где-то читал о том, что могут быть такие варианты скидок: скидка для поощрения продаж; скидка за большой объем закупок; скидка за внесезонную покупку; скидка за ускорение оплаты, скидка при комплексной закупке товаров, и так далее.

Как мы видим, у каждого человека будет свое, очень индивидуальное эмоциональное состояние на один и тот же вопрос! И это будет зависеть от того, что человек думает, отвечая на ваши вопросы, чем он руководствуется в самой глубине своей души: например, - получить работу любой ценно или найти "свою" компанию, или найти компанию, в которой он может профессионально вырасти, или найти работу, потому что жена "запилила", и так далее.

Собеседование - это сильный стресс для человека, которого вы оцениваете. Вы вольно и невольно задеваете различные струны человеческой души, и она начинает "звучать". Эмоция собеседника всегда находит в нас отклик, мы чувствуем обиду, раздражение, радость, грусть всегда, как бы ни пытался собеседник скрыть это. Иногда человек говорит: "я уверен", а вы чувствуете, что он сомневается; он говорит "рад вас видеть", а вы слышите: "глаза бы мои вас не видели", и так далее.

Таким образом, мы проникли в следующий слой личности: интеллект (контролируемый разум, рациональный ум). Именно здесь рождается образ окружающего нас мира, ментальные конструкции, которыми мы описываем себя, и то, что нам нужно. Ум, интеллект, - это осознаваемая программа человеческого проявления, которая подстраивается под окружающую действительность, описывает ее, и контролирует, чтобы все происходило согласно этой картине мира.