Рекрутёр заглядывает под маску кандидата

Метафора, описывающая работу рекрутера (консультанта, менеджера по персоналу) - чистка луковицы. Мы снимаем один слой за другим, пытаясь постичь суть человека, его мотивы, ценности, истинные цели.

Начнем с того, что вначале человек присылает резюме, затем мы разговариваем с ним по телефону, потом приглашаем на первое собеседование, - и первое, что мы видим и оцениваем - это внешний слой - то, каким человек хочет себя показать. Он выбирает шаблон или составляет оригинальное резюме, демонстрирует чувство юмора или сохраняет консервативно-деловой стиль, надевает яркий галстук или приходит в свитере с высоким воротом. Многие кандидаты, не имея реального успешного опыта в управлении, тем не менее, способны создать убедительный образ сложившегося руководителя. Они одеты соответствующим образом, используют уверенные позы и жесты, говорят на языке директоров, и вообще держатся так, что сразу в них трудно разглядеть: дилетант перед тобой, бездельник по убеждению или просто неопытный, но перспективный кандидат.

Одновременно с тем, как мы оцениваем маски, которые демонстрирует (сознательно, и (или) бессознательно) кандидат, мы видим его тело. Оно может быть расслабленным, симметричным, уверенно держится или, наоборот, словно зажато, напряжено, ассимметрично. Обычно, состояние тела угадывается по лицу, по рукам и позе. Если же кандидат хорошо себя контролирует, то главным индикатором телесного состояния человека, будет наше собственное состояние: импульсы нашего собственного тела достаточно правдиво говорят нам о физическом состоянии человека, с которым мы проводим беседу. Ему плохо,- и мы непременно найдем отголоски этого состояния в своем теле. Собеседник напряжен, и это напряжение отражается в наших мышцах. Чтобы это почувствовать, необходимо самому интервьюеру быть максимально открытым, расслабленным, восприимчивым и чувствительным во время собеседования, и одновременно с этим - сконцентрированным на своей цели: понять, что за человек перед нами.

Тело человека подобно музыкальному инструменту. Эта красивая метафора помогает понять суть эмоционального состояния. Каждая эмоция - это энергетическая вибрация, которая вызывается физическим состоянием человека. Вибрация улавливается собеседником, переживается им как свое собственное состояние, и в этот момент словно "считывается" информация - та, что стоит за маской (словами) и контролируемым положением тела. Яркий пример того, как это "работает": рекрутер задает кандидату на вакансию менеджер оптовых продаж вопрос: "Перечислите все известные вам виды скидок". Неопытный или слабый менеджер знает, как правило, только одну причину для скидки: продать товар (услугу) любой ценой, чтобы был сам факт сделки, в рамках позволенной дельты. В лучшем случае он скажет, что скидка предоставляется за большой объем закупки. Тем не менее, сам факт такого вопроса вызовет у неопытного кандидата напряжение в теле. Он не знает, какие еще бывают виды скидок, и у него возникает страх, образно говоря, "получить двойку" за свой ответ, вслед за этим мгновенно возникает определенное эмоциональное состояние.

Это может быть:
- неуверенность (кандидат начинает что-то "лепетать" про "разные ситуации"),
- агрессивность (кандидат может предположить, что рекрутер на него "наезжает", потому что "невзлюбил" его),
- раздражение (кандидат может считать, что рекрутер не может сам разбираться в скидках, и просто "придирается"),
- уверенность (кандидат признает, что он недостаточно опытен, потому что в компании, где он работал, был стиль "продать любой ценой", у него не было возможности попробовать различные варианты уступок в цене),
- радость,- когда кандидат при своей неопытности сообразителен, быстро мыслит, и готов сам "придумать" или вспомнить, что где-то читал о том, что могут быть такие варианты скидок: скидка для поощрения продаж; скидка за большой объем закупок; скидка за внесезонную покупку; скидка за ускорение оплаты, скидка при комплексной закупке товаров, и так далее.

Как мы видим, у каждого человека будет свое, очень индивидуальное эмоциональное состояние на один и тот же вопрос! И это будет зависеть от того, что человек думает, отвечая на ваши вопросы, чем он руководствуется в самой глубине своей души: например, - получить работу любой ценно или найти "свою" компанию, или найти компанию, в которой он может профессионально вырасти, или найти работу, потому что жена "запилила", и так далее.

Собеседование - это сильный стресс для человека, которого вы оцениваете. Вы вольно и невольно задеваете различные струны человеческой души, и она начинает "звучать". Эмоция собеседника всегда находит в нас отклик, мы чувствуем обиду, раздражение, радость, грусть всегда, как бы ни пытался собеседник скрыть это. Иногда человек говорит: "я уверен", а вы чувствуете, что он сомневается; он говорит "рад вас видеть", а вы слышите: "глаза бы мои вас не видели", и так далее.

Таким образом, мы проникли в следующий слой личности: интеллект (контролируемый разум, рациональный ум). Именно здесь рождается образ окружающего нас мира, ментальные конструкции, которыми мы описываем себя, и то, что нам нужно. Ум, интеллект, - это осознаваемая программа человеческого проявления, которая подстраивается под окружающую действительность, описывает ее, и контролирует, чтобы все происходило согласно этой картине мира.

Метафора, помогающая понять роль ума, - если вернуться к музыкальному инструменту, то это - ноты, по которым мы играем. Есть правила (нотная грамота), регламент (описание процесса) и технология (как именно играть ту или иную музыку). Пример: мы видим маску "Яппи" или "Синий воротничок", которая внешне проявляется в манере поведения (строго выраженный деловой стиль), качественном деловом костюме (галстук, носки и аксессуары тщательно подобраны и создают этот образ. "Сняв" эту маску, мы обнаружим подтянутое, спортивное тело с сильной, прямой спиной и ухоженными руками. В этом теле есть состояние уверенности и спокойствия. Под этим "слоем" мы можем обнаружить такие эмоции, как: радость ("я - лучший") или гнев ("почему не меня взяли?"), или иные. На ментальном плане такой человек очень грамотно отвечает на все вопросы, он запрограммирован на отличника, подготовлен ко всем вопросам, даже самым неожиданным, и это - идеальная кандидатура для компании высокотехнологичной с западной системой управления.

И, наконец, самое главное, - то, ради чего проводится любое собеседование - понять то, что находится в самой сердцевине личности, внутренне "Я" кандидата. Именно там скрываются истинные мотивы, которые движут любыми действиями человека: то, ради чего человек живет и работает (миссия); то, чем он руководствуется в своей жизни (ценности); то, к чему он реально стремится (мечты и цели), то, как он собирается действовать (стратегия). Большинство людей не осознают этот пласт своей личности, они просто живут и действуют в соответствии с ним. Те же, кто осознают или хотя бы задумываются об этом,- практически никогда об этом не говорят, и ни при каких условиях не желают открывать собеседнику свой внутренний мир. Все, что в разговоре, на собеседовании, касается личных мотивов,- строго контролируется разумом. И как только интервьюер подходит в разговоре к этой грани, отделяющей внутренний мир от внешней и контролируемой разумом формы, кандидат сознательно и подсознательно уходит от этих тем, либо отвечает на вопросы формально, в соответствии с легендой своего "идеального образа". Говорит о таких целях и ценностях, которые считает выигрышными в своей позиции. Ведь каждый кандидат, по сути, "продает" себя, и в меру своего понимания будущей работы стремится наилучшим образом ей соответствовать в глазах "оценщика", коим является интервьюер.

Метафора этого слоя - музыкальная импровизация: когда есть инструмент и ноты, профессиональные навыки и слух, но если музыкант начнет играть "из сердца", - зал замирает, люди рыдают и уходят с концерта просветленными. Это случается тогда, когда исполнитель словами музыки говорит о своих чувствах и эмоциях, о своей жизни и смерти, когда все, что невозможно выразить словами выражается музыкой. Как бы тщательно наш собеседник не скрывал, не контролировал свою речь и поведение, все другие слои его личности отражают по-своему истинные, скрытые мотивы.В некоторых, высокотехнологичных компаниях считается неэтичным касаться на собеседовании личных тем. При отборе там придерживаются принципа: главное, чтобы кандидат был хорошим профессионалом, либо имел потенциал для того, чтобы им стать. Все процедуры отсева и оценки направлены на выявление реального профессионального опыта, навыков и знаний. Человек оценивается как механизм: чтобы все хорошо функционировало на период его работы в компании. На самом деле, даже в этом случае именно внутренний слой личности и его проявления влияют на выбор интервьюера. Человек с ценностной ориентацией на семью, любовь, личностный рост не будет соответствовать жесткому регламенту иностранной компании с огромным штатом персонала, он скорее "найдет себя" в небольшой фирме с демократичным или либеральным стилем управления, не агрессивной политикой. Хочу привести простой, но яркий случай, который произошел на заре моей рекрутерской юности. Я тогда получила заявку от крупнейшей новосибирской компании (сейчас - это один из крупнейших холдингов) на подбор менеджера по работе с корпоративными клиентами. Нужен был типичный "яппи", имеющий положительный опыт продаж в хорошей, системной компании. 1996 год в Новосибирске был скуден на таких менеджеров. Кадровые агентства можно было пересчитать по пальцам рук, хорошие специалисты были "на расхват", технология отбора сводилась к хорошему структурированному интервью, а поиск осуществлялся, в основном, по личным связям, или кандидаты откликались на объявления в газетах.

Я сидела в агентстве вдвоем с секретарем, сортировала анкеты соискателей. Внезапно дверь распахнулась, и в офис вошел молодой человек, больше похожий на работягу с соседней стройки, по ошибке заглянувший в чужой кабинет. На нем было синее старенькое трико с пузырями на коленях, выцветшая сатиновая рубашка в блеклую полоску, и... полотняная авоська, похожая на те, в которых в советские времена наши мамы носили картошку. Первой реакцией секретаря было желание выдворить непрезентабельного посетителя. Парень со своим имиджем совершенно не вписывался ни в одну из наших вакансий. Однако что-то заставило меня задать молодому человеку несколько вопросов.

Помню, что мне сразу понравилось его открытое лицо, прямой взгляд и абсолютное отсутствие комплексов от того, как он выглядит. Речь его была грамотной и связной. Я имела свободное время для собеседования, и попросила его присесть. В течение первых пятнадцати минут нашего разговора, у меня возникло необъяснимое ощущение, что это именно тот человек, которого я ищу для заказчика. В общей сложности наше собеседование продлилось около часа. Профессиональный опыт и личностные качества - все в точности совпадало с тем, что искал мой заказчик. Мы договорились с кандидатом, что я подготовлю его резюме и представлю заказчику. И пригласила его на повторное собеседование.

"Пожалуйста, придите ко мне так, как если бы Вы шли на собеседование в компанию". "Хорошо", - улыбнулся кандидат. На следующий день он пришел в белоснежной рубашке и начищенных ботинках. В итоге этой истории мой заказчик пригласил его на работу уже после первого собеседования. Когда мой "протеже" позвонил, сообщая об этом, он извинился за свой первоначальный вид, объяснив его тем, что ехал с дачи, и вдруг что-то его заставило остановиться возле здания, где находился наш офис (парень вспомнил, что в какой-то газете читал об открытии нового кадрового агентства), и просто хотел зайти, чтобы узнать, где наш офис, чтобы на следующий день прийти на собеседование подготовленным и прилично одетым.

А теперь посмотрим на все это с другой стороны: каждый интервьюер - такой же человек, и каким бы суперпрофессионалом он не был, он также способен испытывать ощущения и эмоции, симпатии и антипатии, именно поэтому в сфере рекрутмента постоянно возникают и совершенствуются технологии, позволяющие исключить влияние личного мотива на выбор кандидата. Разрабатываются новые психодиагностические процедуры, ассессмент-центры.Технологии развиваются так стремительно, что если совсем недавно Интернет начали использовать для поиска и отбора кандидатов, то сейчас уже некоторые компании переходят на создание виртуальных отделов и должностей, когда бизнес-процессы осуществляются и контролируются по сети Интернет.Все технологии хороши и эффективны, но все же лучший инструмент - вы сами: ваше тело, душа и ум. Если все это в ладу друг с другом, если вы откроете в себе или натренирует восприимчивость, способность почувствовать собеседника как самого себя, если вы осознаете, что ваш собеседник - отражение вас, то именно в себе вы найдет ответы на все вопросы и сделаете единственно правильный выбор - строить с человеком отношения дальше или нет.

Текст: Марина Зырянова [2], специально для «Иной газеты»
Илл.: Антон Бахметьев