НПФ: поход в народ. Или пропал

Еще одна перспективная ниша для пенсионных фондов – продажа индивидуальных пенсионных планов. «Рынок реализации пенсионных программ физлицам сейчас практически пустой, – утверждает Сергей Фаянс. – Это как рынок потребкредитования три-четыре года назад. Когда-то появился «Русский Стандарт», подорвавший весь рынок и на базе которого свои модели отстраивают почти все розничные банки». Теперь аналогичные планы вынашивают в НПФ.

Впрочем, индивидуальные пенсионные планы продавать сложнее, чем ОПС. Во-первых, это «долгосрочная морковка», в прелестях которой надо еще убедить гражданина. Во-вторых, тут гораздо больше индивидуальных факторов: сколько лет человек будет вносить деньги, какие суммы, с какой периодичностью, сколько потом хочет получить. «Никто ничего не знает, 90% работающего населения лишь что-то где-то слышали. Был на нескольких предприятиях, общался с людьми, кругом недоверие к длительному инвестированию и прочие негативные моменты: дефолты, инфляция и прочее», – жалуется участник известного НПФ-форума. «Сейчас приходят иностранные компании со своими пенсионными программами и начинают планомерно работать, медленно, но уверенно. А вы чем хуже? Где маркетинг, где технологии продаж и т.д.? Неверным путем идете, товарищи!» – гневно отвечает ему коллега.

«Чтобы продавать такой продукт, нужны великолепно обученные сейлзы, – парирует Фаянс. – Другой вариант: свести все эти факторы к какому-то номиналу продукта. Купите у меня сегодня этот пенсионный продукт за 10 тыс. руб., и вы получите возможность потом вносить дополнительно столько, сколько нужно, и получать деньги сколько угодно лет. Но сейчас, при приобретении, вам думать об этом не надо». В таком случае продукт переходит из области офисных продаж в область горизонтальных розничных продаж с большим охватом. «К этому формату подходят фонды», – считает Фаянс.

Правда, фондам приходится тщательно рассчитывать свои силы. По закону деньги на текущую деятельность изымаются из общего котла добровольных пенсионных взносов (до 3% от суммы) и из инвестиционного дохода от управления активами (до 15% от суммы). Так что, по оценкам экспертов, чтобы стать серьезным игроком на этом рынке, инвестировать в создание и существование НПФ менее $20 млн не имеет смысла.

«Надо понимать, что система управления пенсионными накоплениями работает на больших оборотах, – говорит руководитель одного из НПФ. – Как и в страховании жизни, этот бизнес отбивается в долгосрочной перспективе. Первые 5–7 лет прибыли ожидать смысла нет, потому что затраты на дистрибуцию велики». Известно, что компания ING Life вложила в проект страхования жизни в России €200 млн. Пока НПФ о таких бюджетах не приходится и мечтать.

Внедрение корпоративных пенсионных планов на предприятиях для формирования негосударственных пенсий сотрудникам – менее затратное мероприятие. «Сейчас не только крупные компании внедряют программы лояльности, средний и малый бизнес тоже к понимает необходимость мотивировать трудовой коллектив дополнительной пенсией», – поясняет сотрудник одной из управляющих компаний.

Создавать для этих целей собственный НПФ не всегда эффективно, особенно если речь идет о небольших предприятиях: содержание фонда – дело затратное. «Это ведь дополнительная бюрократическая структура, которую надо проверять, которой нужно управлять, да еще и нести ответственность, – рассуждает один из игроков рынка. – Неправильно, что CFO в большей части компаний отвечает за «мешок» пенсионных денег». Куда проще заключить контракт с одним из действующих НПФ. На этих-то клиентов и рассчитывают фонды, активно набирающие корпоративную клиентуру. Им рассылаются красочные презентации, в которых разъясняется, почему именно этот фонд стоит выбрать из массы других и какие программы можно внедрить на предприятии. В этих «агитках», кстати, можно найти и скрытую от рынка информацию: доходность от управления резервами (многие НПФ не раскрывают) и список партнеров – управляющих компаний.

ЗАКРЫТАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Однако доступа к объективной информации о рынке нет – уж слишком он закрыт и неоднороден. «Во всем мире пенсионные фонды получают индивидуальные рейтинги надежности международных рейтинговых агентств, в РФ их пока нет», – отмечает директор управления по работе с корпоративными клиентами УК «ВТБ Управление активами» Сергей Лукин.

На Западе представители работодателя и профсоюза нередко вместе выбирают фонд, которому можно доверить пенсионные накопления работников, в России действовать приходится практически наугад. Непрозрачность НПФ привела к тому, что представители РСПП предложили создать систему страхования негосударственных пенсионных накоплений (аналогичную системе страхования банковских вкладов, или ССВ). Как и в случае с ССВ, максимальный размер компенсаций при банкротстве фонда предлагается установить на уровне 400 тыс. руб.

Попытку проанализировать работу НПФ с точки зрения надежности и эффективности управления средств предприняло РА «Эксперт», однако в его поле зрения попали только крупные фонды. Готовит рейтинг надежности НПФ, пока дистанционный, Национальное рейтинговое агентство (НРА). «Сейчас мы отправили методику рейтингования на утверждение в ФСФР и в Национальную ассоциацию пенсионных фондов, дабы получить их благословение», – рассказывает гендиректор НРА Виктор Четвериков.

По его словам, такие рейтинги будут интересны не только частным вкладчикам и предприятиям, но и управляющим компаниям, ищущим среди НПФ объекты для поглощений (им интересны их резервы). В рейтингах заинтересованы и сами НПФ, стремящиеся к публичности, и те игроки, что собираются укрупняться за счет других фондов. Мелким НПФ все сложнее выживать на рынке – от них требуется много отчетности (у НПФ три регулятора: ФСФР, Минфин, Минздравсоцразвитие) и, соответственно, целый штат клерков. Кроме того, промышленники в лице РСПП хотят подстраховаться и повышением минимального требования к размеру имущества НПФ до 50 млн руб. с 1 июля 2008 года, а еще через год – до 100 млн руб. Пока минимальный размер имущества НПФ составляет 30 млн руб. «Зачастую и сами УК провоцирует слияния фондов друг с другом, – жалуется один из сотрудников НПФ средней руки. – Им интересны только солидные суммы для управления, с НПФ, чьи резервы не превышают 200 млн руб., никто работать не хочет!»

Сегодня на рынке действует 249 НПФ, из которых жизнеспособных, по словам Виктора Четверикова, чуть больше 50. «Все остальные обречены – им придется уйти с рынка или продаться», – утверждает Четвериков. Только за первые полгода 2007-го список отчитывающихся перед ФСФР фондов сократился на семь позиций. По данным на начало июля, почти 95% от общей суммы пенсионных резервов было сконцентрировано в руках 28 НПФ, резервы каждого из которых превышали 1 млрд руб. На девять крупнейших российских фондов приходилось более 85% всех резервов, или 367,8 млрд руб. Лидерство принадлежит исторически «карманным» фондам. Безу¬словный и постоянный лидер по объему резервов – Газфонд (кэптив Газпрома) с 248,7 млрд руб., второе – четвертое места занимают НПФ «Благосостояние» с объемом резервов в 52,7 млрд руб., Ханты-Мансийский НПФ (аккумулированы средства предприятий округа) – 21,3 млрд руб., НПФ электроэнергетики (отраслевой) – 10,2 млрд руб. Замыкает пятерку лидеров НПФ Транснефти с 8,77 млрд руб., попавший в нее по результатам первого квартала 2007 года.